Estrategias de anaquel que ayudarán a aumentar las ventas

Aprenda cómo una buena estrategia de acomodo de productos en anaquel puede aumentar las ventas de forma espectacular y tener un impacto favorable en las decisiones de los consumidores.


Ajustes del planograma según el punto de venta

Un enfoque inteligente del planograma optimiza la distribución y la disponibilidad de los productos para garantizar el mejor rendimiento potencial en el anaquel.

¿Por qué es fundamental?

Los clientes buscan comercios donde les resulte sencillo encontrar sus marcas preferidas a precios razonables. Para que los comerciantes maximicen las ventas por metro cuadrado (de espacio en los estantes), atraigan y mantengan a los clientes dentro de la tienda, impulsen la compra y obtengan una ventaja competitiva sobre los minoristas rivales, la elección de la cartera y la distribución de los productos deben cumplir las expectativas del consumidor. La disponibilidad y la distribución de sus productos en el anaquel son una prioridad para el fabricante o CPG (Consumer Packaged Goods), ya que para ello es necesario tener el producto en la cantidad y la ubicación adecuadas.

Para asegurarse de que los clientes puedan identificar rápidamente los productos que desean, la mayoría de las cadenas y fabricantes basan sus definiciones de cartera y planograma en un análisis de categorías.

Identificar el nivel de inventario ideal

Para identificar el nivel de existencias ideal para satisfacer la demanda en el piso de venta, los CPG deben colaborar estrechamente con los minoristas.

Para asegurarse de que la disponibilidad en las estanterías y la demanda están sincronizadas, los fabricantes y los minoristas calculan con frecuencia las existencias en exposición. Esto permite alcanzar un equilibrio que evite tanto el exceso de inventario como la falta de éste. Dado que la rotación de productos puede variar mucho de una tienda a otra, incluso para los mismos formatos, regiones geográficas y niveles socioeconómicos, este procedimiento, conocido como disciplina en el anaquel, debe llevarse a cabo producto por producto y tienda por tienda. Hay que conocer los días de inventario objetivo y las ventas típicas de cada tienda para calcular el inventario ideal de cada producto.

Con sistemas que permitan el análisis en tiempo real de toda la información de ventas, el proceso de determinar el inventario ideal a nivel de tienda y de producto, así como el seguimiento diario para alertar a tiempo de situaciones atípicas, debe automatizarse para convertir los big data en inteligencia de negocios de forma oportuna.

Incluir la mezcla adecuada

La mezcla ideal de productos combina los artículos más rentables con los suficientes artículos especializados para diferenciar el negocio de la competencia.

Los clientes esperan encontrar en un solo lugar todos los productos que se adapten a sus demandas y pautas de consumo. La dificultad para el comerciante es ofrecer una amplia gama de productos sin tener numerosos duplicados de varias marcas ni restringir las selecciones, ya que los clientes podrían pensar que la tienda carece de variedad. Por otro lado, tener una abundancia de artículos (tanto generales como especializados) de varias marcas puede confundir a los clientes.

El procedimiento de gestión por categorías (Catman) se inició por una serie de razones, como la distribución adecuada de los productos, la cantidad apropiada de inventario y la diversidad adecuada de productos. Es posible maximizar la eficiencia del inventario, aumentar las ventas y potenciar los beneficios de la marca teniendo en cuenta estas y otras variables. Para comprender completamente los patrones de compra de los consumidores y ayudar a las empresas a satisfacer sus demandas, se ha desarrollado la gestión por categorías.


Gestión de inventarios

El inventario es una agrupación de bienes o suministros que una empresa planea vender a los clientes para obtener un beneficio. El seguimiento del inventario desde el lugar de fabricación hasta el almacén y desde el almacén hasta el punto de venta es la gestión del inventario, un componente crucial de la cadena de suministro. Para ello es necesario tener visibilidad del inventario, lo que implica saber cuándo y cuánto pedir, así como dónde colocar el suministro. Los procedimientos básicos de gestión de inventarios incluyen:

  • Compra de inventario: Los productos que están listos para la venta se compran y se entregan en el almacén o directamente en el punto de venta.
  • El inventario se mantiene en el almacén hasta que se necesite. A través de su red, los materiales o mercancías se mueven hasta que estén preparados para el transporte.
  • Beneficio del inventario: Control de la cantidad de mercancía disponible para la venta. La liberación de los artículos terminados permite el procesamiento de los pedidos. Los clientes reciben los envíos de productos.

¿Qué es la visibilidad del inventario?

El inventario para las operaciones de cumplimiento de pedidos multicanal suele estar disperso a lo largo de la cadena de suministro en muchas ubicaciones. Saber qué inventario se tiene y dónde se encuentra se conoce como visibilidad del inventario. Para garantizar el cumplimiento de los pedidos de los clientes, acortar los plazos de entrega y eliminar la falta de existencias, la sobreventa y las rebajas, las empresas necesitan una visión precisa de su inventario.

¿Por qué es crucial el control del inventario?

El inventario de una empresa puede ser su activo más valioso. En la gestión del inventario confluyen todos los componentes de la cadena de suministro. Los clientes pueden quedar insatisfechos si no hay suficiente inventario cuando y donde se necesita. Sin embargo, los grandes inventarios conllevan algunos inconvenientes, como el gasto de mantenerlos y asegurarlos, así como la amenaza de que se estropeen, roben o dañen. Las empresas con cadenas de fabricación y suministro intrincadas deben encontrar el equilibrio correcto entre tener demasiado inventario a la mano y no tener el suficiente.

¿Qué tipos de gestión de inventarios existen?


Gestión de inventarios periódicos

El recuento físico de las existencias se realiza en el marco de un sistema de inventarios periódicos, una técnica de valoración utilizada en los informes financieros. Según este enfoque contable, el costo de las mercancías vendidas se calcula tomando el inventario al principio de un periodo, añadiendo las nuevas compras de inventario a lo largo del periodo y restando el inventario final.

Gestión de inventarios con códigos de barras

Las empresas utilizan sistemas de gestión de inventarios con códigos de barras para asignar un número a cada artículo que venden. Pueden vincular el número a una serie de datos, como el proveedor, el tamaño y el peso del artículo, así como información variable como la cantidad disponible.

Control de inventario con RFID

Para hacer un seguimiento de los productos y ofrecer información completa sobre los artículos, la identificación por radiofrecuencia, o RFID, es un sistema que transmite de forma inalámbrica la identidad de un producto en forma de un número de serie distintivo. Un sistema de gestión de almacenes basado en la RFID puede impulsar la productividad, aumentar la visibilidad del inventario y garantizar un rápido registro automático de las entregas y recepciones.