Todo lo que debe saber de un punto de venta(PDV)

¿Qué es PDV?

De acuerdo con la agencia de promotoría Grupo Prom, un punto de venta es el lugar, ya sea físico u online, donde una empresa interactúa y realiza transacciones con sus clientes. Históricamente, las tiendas físicas han servido tanto de principal canal de distribución de la empresa de sus servicios y productos.

Características

  • En este un consumidor puede realizar una compra y pagar por bienes o servicios.
  • Es el método convencional para que las empresas generen ingresos.
  • El PDV más típico es una tienda física u online.
  • Una transacción en un PDV puede realizarse en persona o en línea, y los recibos pueden imprimirse en papel o en línea. Los sistemas de PDV que funcionan en la nube son cada vez más comunes.
  • Especialmente en el sector de la hostelería, estos sistemas se están volviendo más interactivos al permitir a los clientes hacer pedidos, reservas y pagos de facturas en línea.
  • Con el fin de construir una red de distribución y establecer una posición en el mercado, las empresas pueden tener una variedad de lugares de venta repartidos por ciudades y naciones.

Tipos

  • Punto de venta físico.
  • Punto de venta físico móvil.
  • Punto de venta de autoservicio.
  • Punto de venta virtual.
  • Marketplaces.
  • Punto de venta autorizado.

Importancia

Dado que los consumidores suelen optar por comprar bienes o servicios de alto margen en estos lugares ventajosos, los puntos de venta son un objetivo clave para las empresas minoristas.

Los sistemas de distribución y venta de productos de las grandes empresas pueden constar de cientos o miles de estos sitios repartidos por numerosas ciudades y países.

Con el objetivo de aumentar el índice de las compras impulsivas cuando los clientes abandonan los supermercados, las empresas han puesto sus puntos de venta a lado de las salidas.

Sin embargo, los minoristas tienen más posibilidades de promocionar determinadas categorías de productos y atraer a los clientes en fases más tempranas del embudo de ventas, diversificando las ubicaciones de sus tiendas.

Por ejemplo, existen almacenes que tienen sus puntos de venta con productos de categorías específicas, como electrónica, ropa y electrodomésticos.

En lugar de limitarse a procesar transacciones, el personal designado puede comercializar activamente los productos y ayudar a los consumidores a elegir sus compras. Del mismo modo, al ofrecer a los clientes diversas opciones para realizar sus compras, la estructura de una tienda puede influir en las ventas o en el comportamiento de los clientes.

Los sistemas de punto de venta pueden experimentar un cambio gracias al concepto de tienda de conveniencia, como Amazon, que emplea tecnologías que permiten a los clientes registrarse, recoger sus compras y pagar sin utilizar la caja registradora. Esto podría hacer posible si combina los puntos de venta, la fidelización y los pagos en una única experiencia centrada en el cliente, además de hacer las cosas más cómodas.

Las principales estrategias del retail marketing

Branding

Mediante el branding y la aplicación de un concepto de marca que se refleja en la imagen, el diseño, la personalidad y otras características, como los servicio, la misión y la visión.

La organización de un establecimiento (la forma de exponer los productos, la música y el perfume de la tienda, y el enfoque del personal) gira en torno a esta estrategia. Además, su objetivo es mejorar la satisfacción del consumidor mientras compra, incitarle a adquirir los artículos que necesita y darle la bienvenida de nuevo.

El proceso de posicionamiento de la marca en el mercado tiene numerosos requisitos. Para capitalizarlos y mejorar la reputación y la notoriedad de la marca, la gestión debe llevarse a cabo de acuerdo con los principios que conforman el negocio y con estricto respeto a los diferenciadores.

Fidelización

Hay muchas estrategias para fidelizar a los clientes, pero pocas son tan eficaces como un concurso, una pregunta de trivial, un regalo o un descuento. Detrás del reto-recompensa existe una posibilidad de satisfacción que difícilmente pasará de moda. Sin embargo, con el desarrollo de las plataformas digitales, el correo electrónico y la mensajería instantánea, la fidelización ha cambiado.

Para ganar un premio, a menudo basta con dar "me gusta" a la página de una empresa, compartir sus artículos y utilizar un hashtag que haga referencia a la dinámica en cuestión. Puede tratarse de un pequeño descuento, un cupón de dos artículos por uno, una tarjeta de puntos o incluso una pegatina de WhatsApp. Hay un montón de oportunidades online y físicas.

Sea cual sea la técnica que decida emplear, es fundamental medir su eficacia en términos de interacciones, recomendaciones, nuevos usuarios y visitantes de la tienda. Además de ser agradable, la fidelización mantendrá su tienda en el primer plano y fomentará la publicidad boca a boca.

Experiencia del cliente o usuario

En este tipo de marketing, conceptos como asistencia, aclaración de dudas e información fácilmente disponible están relacionados con la experiencia del usuario o cliente. Hay que tener en cuenta que, a pesar de que se ha vuelto más receptivo a las nuevas tecnologías, el comercio sigue siendo principalmente una actividad presencial y física. Por ello, la experiencia debe diseñarse para satisfacer al cliente mientras está en la tienda.

La experiencia del usuario debe ser comparable a la del sitio físico para las empresas que han hecho la transición a lo digital y tienen una tienda en línea, un sitio web, redes sociales y otros recursos digitales. En otras palabras, el diseño de la experiencia debe atenerse a los mismos principios tanto online como offline.

Para lograrlo, la marca nos proporciona el marco y las limitaciones necesarias para coordinar experiencias, independientemente de cómo el cliente decida interactuar, ya sea en persona o en línea.

Redes sociales

Por su capacidad para situar a una empresa en las preferencias de los clientes, las redes sociales seguirán siendo un medio de comunicación e interacción con las empresas mientras exista ese canal.

El objetivo de este canal es interesar a los clientes en el negocio, por lo que las redes sociales permiten la interacción y la creación de comunidades para muchas empresas. Esto último es crucial, ya que preserva una base de clientes entregados.

Utilice los formatos de vídeo, fotos, hashtags, etiquetas y asociaciones más populares para maximizar el potencial de las redes. Gracias a estas tecnologías, las empresas disponen ahora de un amplio abanico de opciones para promocionar su negocio.

Por supuesto, habrá plataformas de redes sociales que se adapten mejor a su empresa, ya sea porque su mercado objetivo está presente en ellas o porque los formatos de publicación son más apropiados, como Instagram, que cuenta con un número considerable de seguidores aficionados a la cocina, los animales y los viajes.

Omnicanal

Un consumidor puede utilizar Facebook para preguntar por el precio de un producto, recibir una confirmación de su pedido, recoger el artículo en persona y pagar con tarjeta de crédito. Si esta experiencia es factible, su negocio habrá mejorado en términos de potenciación y competitividad.

Sin embargo, necesita una plataforma que centralice su información para poder desplegar un enfoque omnicanal. Aquí es donde entra en juego un CRM, ya que puede ayudar a las empresas a cerrar más ventas y mejorar las relaciones con los clientes.

Un CRM puede ayudar a impulsar la marca, las redes sociales, el diseño de la experiencia del cliente y la fidelización. Por eso son tan potentes y atractivos para las empresas, e incluso si su empresa está empezando, puede hacerla crecer y aumentar las ventas con la información adecuada.

Estrategias de anaquel que ayudarán a aumentar las ventas

Aprenda cómo una buena estrategia de acomodo de productos en anaquel puede aumentar las ventas de forma espectacular y tener un impacto favorable en las decisiones de los consumidores.

Ajustes del planograma según el punto de venta

Un enfoque inteligente del planograma optimiza la distribución y la disponibilidad de los productos para garantizar el mejor rendimiento potencial en el anaquel.

¿Por qué es fundamental?

Los clientes buscan comercios donde les resulte sencillo encontrar sus marcas preferidas a precios razonables. Para que los comerciantes maximicen las ventas por metro cuadrado (de espacio en los estantes), atraigan y mantengan a los clientes dentro de la tienda, impulsen la compra y obtengan una ventaja competitiva sobre los minoristas rivales, la elección de la cartera y la distribución de los productos deben cumplir las expectativas del consumidor. La disponibilidad y la distribución de sus productos en el anaquel son una prioridad para el fabricante o CPG (Consumer Packaged Goods), ya que para ello es necesario tener el producto en la cantidad y la ubicación adecuadas.

Para asegurarse de que los clientes puedan identificar rápidamente los productos que desean, la mayoría de las cadenas y fabricantes basan sus definiciones de cartera y planograma en un análisis de categorías.

Identificar el nivel de inventario ideal

Para identificar el nivel de existencias ideal para satisfacer la demanda en el piso de venta, los CPG deben colaborar estrechamente con los minoristas.

Para asegurarse de que la disponibilidad en las estanterías y la demanda están sincronizadas, los fabricantes y los minoristas calculan con frecuencia las existencias en exposición. Esto permite alcanzar un equilibrio que evite tanto el exceso de inventario como la falta de este. Dado que la rotación de productos puede variar mucho de una tienda a otra, incluso para los mismos formatos, regiones geográficas y niveles socioeconómicos, este procedimiento, conocido como disciplina en el anaquel, debe llevarse a cabo producto por producto y tienda por tienda. Hay que conocer los días de inventario objetivo y las ventas típicas de cada tienda para calcular el inventario ideal de cada producto.

Con sistemas que permitan el análisis en tiempo real de toda la información de ventas, el proceso de determinar el inventario ideal a nivel de tienda y de producto, así como el seguimiento diario para alertar a tiempo de situaciones atípicas, debe automatizarse para convertir los big data en inteligencia de negocios de forma oportuna.

Incluir la mezcla adecuada

La mezcla ideal de productos combina los artículos más rentables con los suficientes artículos especializados para diferenciar el negocio de la competencia.

Los clientes esperan encontrar en un solo lugar todos los productos que se adapten a sus demandas y pautas de consumo. La dificultad para el comerciante es ofrecer una amplia gama de productos sin tener numerosos duplicados de varias marcas ni restringir las selecciones, ya que los clientes podrían pensar que la tienda carece de variedad. Por otro lado, tener una abundancia de artículos (tanto generales como especializados) de varias marcas puede confundir a los clientes.

El procedimiento de gestión por categorías (Catman) se inició por una serie de razones, como la distribución adecuada de los productos, la cantidad apropiada de inventario y la diversidad adecuada de productos. Es posible maximizar la eficiencia del inventario, aumentar las ventas y potenciar los beneficios de la marca teniendo en cuenta estas y otras variables. Para comprender completamente los patrones de compra de los consumidores y ayudar a las empresas a satisfacer sus demandas, se ha desarrollado la gestión por categorías.

Gestión de inventarios

El inventario es una agrupación de bienes o suministros que una empresa planea vender a los clientes para obtener un beneficio. El seguimiento del inventario desde el lugar de fabricación hasta el almacén y desde el almacén hasta el punto de venta es la gestión del inventario, un componente crucial de la cadena de suministro. Para ello es necesario tener visibilidad del inventario, lo que implica saber cuándo y cuánto pedir, así como dónde colocar el suministro. Los procedimientos básicos de gestión de inventarios incluyen:

  • Compra de inventario: Los productos que están listos para la venta se compran y se entregan en el almacén o directamente en el punto de venta.
  • El inventario se mantiene en el almacén hasta que se necesite. A través de su red, los materiales o mercancías se mueven hasta que estén preparados para el transporte.
  • Beneficio del inventario: Control de la cantidad de mercancía disponible para la venta. La liberación de los artículos terminados permite el procesamiento de los pedidos. Los clientes reciben los envíos de productos.

¿Qué es la visibilidad del inventario?

El inventario para las operaciones de cumplimiento de pedidos multicanal suele estar disperso a lo largo de la cadena de suministro en muchas ubicaciones. Saber qué inventario se tiene y dónde se encuentra se conoce como visibilidad del inventario. Para garantizar el cumplimiento de los pedidos de los clientes, acortar los plazos de entrega y eliminar la falta de existencias, la sobreventa y las rebajas, las empresas necesitan una visión precisa de su inventario.

¿Por qué es crucial el control del inventario?

El inventario de una empresa puede ser su activo más valioso. En la gestión del inventario confluyen todos los componentes de la cadena de suministro. Los clientes pueden quedar insatisfechos si no hay suficiente inventario cuando y donde se necesita. Sin embargo, los grandes inventarios conllevan algunos inconvenientes, como el gasto de mantenerlos y asegurarlos, así como la amenaza de que se estropeen, roben o dañen. Las empresas con cadenas de fabricación y suministro intrincadas deben encontrar el equilibrio correcto entre tener demasiado inventario a la mano y no tener el suficiente.

¿Qué tipos de gestión de inventarios existen?

Gestión de inventarios periódicos

El recuento físico de las existencias se realiza en el marco de un sistema de inventarios periódicos, una técnica de valoración utilizada en los informes financieros. Según este enfoque contable, el costo de las mercancías vendidas se calcula tomando el inventario al principio de un periodo, añadiendo las nuevas compras de inventario a lo largo del periodo y restando el inventario final.

Gestión de inventarios con códigos de barras

Las empresas utilizan sistemas de gestión de inventarios con códigos de barras para asignar un número a cada artículo que venden. Pueden vincular el número a una serie de datos, como el proveedor, el tamaño y el peso del artículo, así como información variable como la cantidad disponible.

Control de inventario con RFID

Para hacer un seguimiento de los productos y ofrecer información completa sobre los artículos, la identificación por radiofrecuencia, o RFID, es un sistema que transmite de forma inalámbrica la identidad de un producto en forma de un número de serie distintivo. Un sistema de gestión de almacenes basado en la RFID puede impulsar la productividad, aumentar la visibilidad del inventario y garantizar un rápido registro automático de las entregas y recepciones.